Fréttir eftir árum


Fréttir

Dómar viðskiptavina mikilvægir en innkaupakörfurnar á undanhaldi

16.12.2020

Valdimar Sigurðsson, prófessor við viðskiptadeild HR, hefur um árabil stundað rannsóknir á kauphegðun út frá ýmsum mælikvörðum. Meðal þess sem nýjustu rannsóknir hans leiða í ljós er að helmingur viðskiptavina stórmarkaða notar hvorki kerrur né körfur og hægt væri að auka fiskneyslu verulega með því að sýna umsagnir, dóma og hegðun ánægðra neytenda. Niðurstöður rannsóknanna hafa birst í Journal of Business Research nýlega. 

Hefðbundin verslunarkerfi þurfa að breytast

Hegðun viðskiptavina verslana hefur lengi byggst á greiningum á umferð innkaupakerra. Í grein sem birtist í Journal of Business Research eftir Valdimar og fleiri, og byggist á nýrri aðferðafræði við greiningar á ferðalagi neytanda (e. customer journey), er sýnt fram á að í dag nota aðeins um 20% viðskiptavina stórmarkaða innkaupakerrur og því endurspeglar eldri aðferðafræðin sífellt minni hluta af þýði neytenda. 

Tæp 30% nota innkaupakörfur, en ríflega 50% viðskiptavina nota hvorki kerru né körfu. Hér fyrir neðan má sjá mynd af flæði fólks í gegnum matvöruverslun:

VerslunÍ greininni er sýnt fram á mikilvægi innkaupakerra sem vanmetins markaðstóls og hvernig mögulegt er að framkvæma markhópagreiningu byggt á vali neytenda á innkaupakerrum, körfum og engri aðstoð. 

Valdimar Sigurðsson

Niðurstöður sýna að verslanir sóa mest tíma þeirra sem velja ekki kerru og körfu, en eins og áður sagði er það helmingur viðskiptavina. 

Valdimar segir að kauphegðun neytenda sé að breytast. „Gömul verslunarlíkön, niðurstöður og aðferðafræði gilda ekki lengur og verslanir þurfa að sinna þessum vaxandi markhópi betur og rannsaka hvort að þær geti sinnt neytendum betur með svokölluðum snjallkerrum,“ segir hann.

Lesa grein

Nútíma neytendur vilja leiðsögn

Valdimar birti aðra vísindagrein í Journal of Business Research um áhrif gæðavottana á kaup á fiski á netinu og í verslun. Í ljós kom að hægt var að auka kaup á fiski verulega með því að birta upplýsingar um gæði vörunnar á netinu og í verslun, en mögulegt er að koma þeim á framfæri með skilaboðum frá fyrirtækinu sjálfu, en einnig með því að nýta sér umsagnir, dóma og sölu frá öðrum neytendum. 

Niðurstöður þriggja tilrauna sýndu fram á að dómar ánægðra fiskneytenda höfðu mest áhrif á val neytenda á netinu og næst mest áhrif í hefðbundnum verslunum, í báðum tilvikum t.d. meiri en verð vörunnar. Þriðja tilraunin var framkvæmd í íslenskri verslun en þar var til dæmis sýnt fram á að mögulegt var auka kaup á ferskum þorskflökum um 41,5% með því einfaldlega að sýna hvaða vara seldist mest. 

Valdimar segir að hér sé því um yfirfærslu frá viðskiptum á netinu að ræða en þar er neytandi yfirleitt aðstoðaður mun betur við ákvörðunartöku. „Slíka aðstoð og leiðsögn þarf að taka meira upp í hefðbundnum verslunum í framtíðinni, t.d. eins og fyrir holl og sjálfbær matvæli,“ segir hann.

Lesa grein