Hegðun samningamanna í samningaviðræðum milli fyrirtækja
Aldís Guðný Sigurðardóttir varði doktorsritgerð sína við viðskiptadeild Háskólans í Reykjavík í dag, miðvikudaginn 29. ágúst. Aðalleiðbeinandi Aldísar var dr. Marina Candi, prófessor við viðskiptadeild HR.
Aldís rannsakaði hegðun samningamanna og þær aðferðir (e. tactics) sem notaðar eru í samningaviðræðum milli fyrirtækja. Niðurstöður hennar gefa meðal annars til kynna að notaðar eru mismunandi aðferðir milli atvinnugreina, til dæmis setja samningamenn í skapandi greinum það í forgang að búa til skilyrði til að skapa, og hafa því tilhneigingu til að nota aðferðir sem flýta fyrir samningum frekar en að tryggja fjárhagslega afkomu.
Einnig gefa niðurstöðurnar til kynna að kaupendur og seljendur nota mismunandi aðferðir í sömu samningaviðræðum.
Aldís Guðný Sigurðardóttir.
Aðferðum sem notaðar eru í samningaviðræðum hefur verið skipt í aðferðir sem miða að því að auka verðmæti samnings (e. integrative tactics) og aðferðir sem leggja áherslu á skipta verðmætum samnings (e. distributive tactics).
Niðurstöður Aldísar gefa einnig til kynna að aðferðir sem miða að því að auka verðmæti samnings leiði frekar af sér góðan árangur, en enn betri árangur náist ef aðferðum sem leggja áherslu á skiptingu verðmæta eru líka notaðar. Samningamenn virðast fylgja ákveðinni áætlun (e. negotiation strategy) en nota ekki aðferðir sem styðja við áælun þeirra og ná því væntanlega ekki besta mögulega samning.
