Tímarit HR

Valdar greinar

Tímarit Háskólans í Reykjavík inniheldur fjölbreyttar greinar og viðtöl um rannsóknir og önnur viðfangefni nemenda og kennara við HR, í lífi og starfi. Það kom út í tíunda sinn í nóvember 2018. Hægt er að lesa tímaritið í heild sinni sem flettirit.


  • Aldís Guðný Sigurðardóttir

Það er ekki vænlegt til árangurs að skella hurðum

Aldís kennir samningatækni í Hollandi

18.6.2019

„Þegar samningamenn eru komnir að borðinu þá er farið að semja um kaup og kjör og þá skiptir máli hvaða áætlun þeir hafa og hvaða tækni þeir nota. Það sem hefur áhrif á þessa þætti er til dæmis hver mótaðilinn er, hvort ætlunin sé að semja við hann aftur eða ekki og hvort hann tengist okkur persónulega.“ Aldís segir eitt af grundvallaratriðum samningatækninnar vera undirbúninginn, án hans sé ekki hægt að velja rétta aðferð og tækni sem leiðir að hagstæðustu niðurstöðu í samningum.

Vinalegur tónn eða frekja?

Aðferðir sem eru notaðar í samningaviðræðum skiptast í jákvæðar og neikvæðar. Þær jákvæðu miða að því að auka verðmæti samnings. Dæmi um jákvæða aðferð er þegar samningamenn deila upplýsingum til að ná sameiginlega fram bestu mögulegu lausn. „Þetta kemur líka inn á líkamstjáninguna. Jákvæð tækni er að nota vinalegan tón í samtali, hlusta á mótaðila og vinna með honum að lausn deilumála og mögulega mætast á miðri leið. Þegar neikvæðar aðferðir eru notaðar er samningafólk yfirleitt að hugsa um eigin hag og er óheiðarlegt, notar lygar til að ná sínu fram og svíkur mótaðila sinn með því til dæmis að lofa einhverju sem það getur svo ekki staðið við á endanum, enda vill það aðeins ná sem bestri niðurstöðu í það skiptið.“ Til neikvæðra aðferða telst svo árásargjörn hegðun. „Það sem við köllum á hreinni íslensku frekju,“ eins og Aldís orðar það, „reiði og ásökunartónn í rödd, ógnandi líkamstjáning eins og að slá hnefa í borð eða skella hurðum og svo framvegis.“ Það þarf ekki að koma á óvart að slík hegðun teljist til neikvæðra aðferða.

Fyrirtækjasamningarnir flóknari

Eftir að hafa unnið ráðgjafastörf fyrir ólík fyrirtæki tók Aldís eftir því hversu mikla fjármuni þau gátu sparað ef starfsmenn þeirra kunnu að semja. „Samningaviðræður milli einstaklinga, eins og kaup og sala á húsnæði eða bíl og launasamningar eru allt annars eðlis en fyrirtækjasamningaviðræður því í fyrirtækjasamningum þurfa starfsmenn að fylgja stefnu viðkomandi fyrirtækis og geta því ekki tekið einhliða ákvarðanir eða byggt þær einungis á sínum skoðunum og staðið og fallið með þeim. Þar af leiðandi eru fyrirtækjasamningar í grunninn mun flóknari.“ Það, og að þar eru hópar að semja þar sem margir aðilar taka sameiginlega ákvörðun frá hvoru fyrirtæki fyrir sig og semja svo sín á milli, eykur á flækjustigið. „Ætli hærra flækjustig sé ekki það sem heillar mig meira.“ Í doktorsnáminu rannsakaði Aldís því samningaviðræður milli fyrirtækja í stað einstaklingssamninga.

Niðurstöðurnar geta nýst fyrirtækjum

Aldís komst að því að mismunandi atvinnugreinar nota mismunandi aðferðir í samningagerð. „Það er margt í mínum niðurstöðum sem getur nýst fyrirtækjum til að bæta sig í samningaviðræðum. Í skapandi greinum vilja samningamenn helst af öllu búa til skilyrði eða rými til að skapa meira og nota oft aðferðir sem flýta fyrir samningum frekar en að tryggja fjárhagslega afkomu. Fyrirtæki í þessum geira mættu skoða betur hvað þau eru að gera rangt ef þau eru ekki sátt við sína stöðu.“ Hún sá líka að þær aðferðir sem miða að því að auka verðmæti samnings leiða frekar af sér góðan árangur og enn betri árangur næst ef aðferðum sem leggja áherslu á skiptingu verðmæta er líka beitt. „Eitt sem samningamenn fyrirtækja mættu skoða er að velja aðferðir sem styðja við áætlunina fyrir samningana. Það er of algengt að áætlun sé komin en svo eru valdar rangar aðferðir. Þá næst ekki besti mögulegi samningur.“

Nota-2-A-STUDENTS-copy

Samband kaupenda og seljenda mikilvægt

Sem lektor við viðskiptadeild Háskólans í Twente í Hollandi vinnur Aldís við námslínu sem ber heitið Stjórnun aðfangakeðjunnar og er ætluð þeim sem stefna á innkaupastjórnun en á því sviði þarf að skoða allt sem viðkemur sambandinu á milli kaupenda og seljenda. „Ég leiðbeini einnig meistaranemum og sem stendur er ég með 15 á minni könnu ásamt nokkrum BSc-nemendum í lokaverkefni sínu. Háskólinn er staðsettur á landamærum Hollands og Þýskalands og er í mjög góðu samstarfi við bæði hollensk og þýsk fyrirtæki, sérstaklega framleiðslufyrirtæki, og meistaranemendurnir okkar skrifa oft raunverkefni fyrir þessi fyrirtæki.“ Hún er einnig stundakennari við viðskiptadeild Háskólans í Reykjavík. „Þó ég búi úti þá er ég með annan fótinn hérna heima enda kenni ég í HR og er einnig í samstarfi við Aton ehf. með námskeið fyrir fyrirtæki hér á landi sem við byggjum að miklu leyti á niðurstöðum rannsókna minna á hegðun samningamanna í fyrirtækjasamningum.“

Margreyndur þjálfari í samningatækni

Aldís þjálfaði, ásamt Aðalsteini Leifssyni, lið viðskiptadeildar Háskólans í Reykjavík í samningatækni fyrir alþjóðlegar keppnir um nokkurra ára skeið. „Þannig að það var borðleggjandi fyrir mig að taka við sem þjálfari liðs Twente fyrir alþjóðlegar keppnir í samningatækni en mikill áhugi er á samningatækni í háskólanum – enda er samningatækni á meðal 14 mikilvægustu þátta sem innkaupastjórar þurfa að þekkja til að hámarka afkomu samkvæmt nýjustu rannsóknum. Við keppum næst í alþjóðlegri keppni í Kyoto í Japan í mars 2019 og eru æfingar hafnar og ég vona sannarlega að Háskólinn í Reykjavík sendi lið í keppnina, þó svo að það yrði óneitanlega skrítin tilfinning að keppa á móti þeim!“